Costuma-se ouvir a mesma suposição de produtores que estão começando a negociar diretamente com compradores maiores: se alguém aparece interessado em fechar a compra de um lote, o negócio já está praticamente garantido. O empresário Wander Aguilera Almeida transmite essa ideia com frequência, e ela, por mais comum que seja, ignora uma etapa inteira do trabalho de quem intermedeia negócios agrícolas.
Aparecer um comprador disposto a pagar um bom preço é só o início da negociação, não o fim dela. Antes de qualquer contrato ser fechado, existe um trabalho de avaliação que determina se aquele comprador realmente tem condições de honrar o que está sendo negociado, e é justamente esse trabalho que costuma passar despercebido pelo produtor.
O mito: comprador interessado é sinônimo de negócio garantido
A ideia de que basta encontrar quem queira comprar já resolve o problema do produtor é sedutora, principalmente para quem está sob pressão para vender rápido. Um preço atrativo, por si só, não diz nada sobre a capacidade financeira ou o histórico de cumprimento de contrato de quem está do outro lado da mesa.
Casos de compradores que fecham negócio e depois atrasam ou não honram o pagamento não são raros no agronegócio brasileiro, especialmente em períodos de aperto de crédito, quando empresas menos estruturadas assumem compromissos que não conseguem sustentar até o fim da operação.
Tratar cada proposta como equivalente, sem considerar quem está por trás dela, é o tipo de simplificação que costuma custar caro para quem produz e depende daquele pagamento para fechar as contas da safra.
A realidade: nem todo comprador tem a mesma capacidade de honrar o negócio
Existem diferentes perfis de comprador no mercado de grãos, de comercializadoras consolidadas a pequenas cerealistas regionais, e cada um carrega um nível diferente de risco associado. Nesse cenário, Wander Aguilera Almeida alude que conhecer esse perfil antes de negociar é o que separa uma venda segura de uma aposta.
Histórico de pagamento, tempo de atuação no mercado e reputação junto a outros produtores da região são alguns dos elementos que ajudam a formar esse retrato. Empresas recém-formadas ou com histórico irregular de cumprimento de contrato exigem mais cautela, independentemente de quão atrativo pareça o preço oferecido.
Condições de pagamento também entram nessa análise. Um comprador que propõe prazo muito além do praticado pelo mercado, ou que evita detalhar como pretende pagar, costuma ser um sinal de alerta que merece atenção antes de qualquer assinatura.
Como o intermediador reduz esse risco na prática?
Parte do trabalho de quem intermedeia negócios agrícolas é justamente filtrar essas variáveis antes de aproximar produtor e comprador. Isso envolve consultar referências de outros negócios já fechados com aquele comprador e observar como ele se comportou em situações de mercado mais apertado.
Tal como aponta o empresário Wander Aguilera Almeida, contratos bem estruturados também funcionam como proteção adicional, com cláusulas claras sobre prazo, forma de pagamento e penalidades em caso de descumprimento. Um contrato genérico, feito às pressas, deixa brechas que só aparecem quando já é tarde para corrigir.
Diversificar a carteira de compradores, em vez de depender de um único nome recorrente, reduz ainda mais essa exposição. Quando um comprador específico enfrenta dificuldade financeira, o produtor que negociou apenas com ele sente o impacto de forma muito mais direta do que quem distribuiu a venda entre diferentes parceiros comerciais.
O que essa avaliação garante, no fim das contas?
Nenhuma análise elimina completamente o risco de uma negociação, mas reduz de forma significativa a chance de surpresas desagradáveis depois que o contrato já foi assinado. Essa etapa, silenciosa e pouco visível para o produtor, costuma ser o que diferencia uma intermediação profissional de uma simples aproximação de partes.
Conforme conclui Wander Aguilera Almeida, esse cuidado prévio é parte do que sustenta a confiança que o mercado deposita em quem intermedeia negócios agrícolas: entregar não apenas um comprador, mas um comprador em que vale a pena confiar.
